推力(Nudge)-I

        經濟學教科書一開頭就告訴我們,經濟學是一門「選擇」的科學,然後他繼續說道,由於資源有限,慾望無窮,所以我們必須選擇,理性的人類會分析所有的條件,挑出最有利的選之。但事實上,我們卻常常做出愚蠢的決定,有時候我們會大嘆:「曾經有一份真誠的愛情擺在我面前,可是我沒有好好珍惜...如果非要把這份愛加上一個期限,我希望是一萬年。」之類,草率的決定,真誠的後悔,總是在生命中發生。

        專家認為,人類的思考模式有兩套系統,一套是直覺的,不假思索的,稱為自動系統,而另一套模式是理性的,精密的,稱為省思系統。

 

自動系統完全仰賴直覺,不經過大腦的指揮,因此非常快速。例如我朋友有一天半夜起床上廁所,在睡眼惺忪中,突然眼角餘光瞥見一隻巨大的飛蟑螂朝他腦門俯衝而來,頓時他雙腿一彈,頸部作出奇異的扭動,硬生生以十公分的空隙閃過飛蟑螂的突襲,等他回過神後,發現自己在空中轉了一百八十度,也就是說他現在是背對馬桶,嗯...小便還在進行。這麼高難度的動作,很顯然沒有經過縝密的思考,這就是自動系統在發揮作用。另一方面,如果今天有人問你:「請問37乘上951是多少?」這時候除非你是「雨人」裡面的達斯汀霍夫曼,否則你就非得用上小學時代學到的九九乘法表,在紙上畫了半天才能回答他,經過分析計算後的答案,就是省思系統在作用。

 

        我們希望,或說我們自認為,當面臨重大決策的時候,是理性的省思系統在決定事情,但事實卻不必然如此,自動系統往往在不自覺的狀況下接手主導。如以下的三個問題,請在看完題目後5秒內回答,一定要很快的回答,不能想太久:

 

 

1.      球拍和球合計售價11美元,球拍比球貴10美元,請問球賣多少錢?

 

2.      5部機器可以在5分鐘內作出5個產品,請問100台機器要花幾分鐘才能作出100個產品?

3.      有一種細菌每隔1秒就會分裂成2倍,經過48秒他們佈滿了一整個罐子,請問佈滿半個罐子要多久時間?

 

你的答案是什麼呢?很多人會在第一時間回答:球賣1美元、100分鐘及24秒。不過這些答案都是錯的,正確答案是球賣0.5美元,5分鐘 及47秒,你只要仔細想一想就會明白,這並不是很難的題目(若有讀者百思不解這些題目,請來信)。第一時間會答錯,就是自動系統在誤導你,但靜下心來仔細思考之後,幾乎每個人都可以答出正確答案,意味著省思系統站出來解決了這些題目。

 

        如以上三個題目所示,有時候省思系統可以出面解救我們,但有時候事情就這樣被自動系統決定了,而我們卻仍不自知,並且以為是自己理性的選擇。根據這個理論,我們可以很有技巧的引導別人的選擇,大部分的人都不喜歡被限制,如果今天強制某人做某種決定,一般人都會產生反感,認為自己的自由意志(free-well)受到侵犯,配合的程度不會太高。如果換個方式,偷偷的影響他的自動系統,他仍然會作出你希望他作的決定,但他會以為是自己的選擇而無怨無悔,這種技巧彷彿輕輕的推了他一把,這就是所謂的推力(nudge)

 

        我家社區這邊,晚上經常有人擺著小桌子下象棋,兩個人在對弈,四周可以圍10幾個人,大家七嘴八舌的吵成一團:「三步要出車,這常識懂不懂?」、「這炮就打過去啊!」、「你的相怎麼不過河去吃他的卒呢?」(偶而也會出現這種不會下還要吵的),下棋的人每走一步棋好像要經過公投決定似的,但是我告訴你,這些人的話他都不想聽,所以經常出現「是你在下還我在下啊!?」之類的吼叫聲,對下棋的棋士而言,這些人是在強制他做決定,他不爽。怎麼辦呢?請用上輕推的技巧,你不要大嚷嚷叫他走什麼步,你要用暗示的方式讓他注意該注意的地方,例如:打個噴嚏把口水噴到他的「車」上面,他自然就會注意到走「車」是好棋;或是在旁邊大喊「馬英九動蒜!」,就是暗示他走「馬」。諸如此類的,會比直接叫他走什麼步來的有效果。

 

        再舉一個書本上有關男廁的例子,這已經是本文第二次提到男人小便,抱歉因為這個例子實在有趣,讓人意想不到,男性讀者看了絕對心有戚戚焉,女性讀者請稍微忍耐,不懂的話回家問一下男朋友,或是請來信。男廁裡面都附有小便斗,但很多男性小便的時候卻不認真瞄準,於是經常搞的廁所亂七八糟。荷蘭史基霍機場的設計者想出一個很妙的主意,他在每個小便斗的正中央刻上一隻蒼蠅,神奇的事情發生了,因為這個小小的動作,小便外濺的情況改善了80%。設計者這樣說:「瞄準率改善不少,當人們看到蒼蠅時,自然會瞄準直射。」我一點都不懷疑這個結果,男性們承認吧,當你看到小便斗出現飛蟲的時候,是不是會把他當飛靶攻擊。這是一個很小的細節,不過一旦被注意到了,就可以把人們推向你想要他們去的地方(就是認真的瞄準)

 

        推力並不是催眠術,對於有權在握的人,利用輕推的小小力量,就可以將世界帶往更美好的境界,比如說男廁不再充斥尿液的世界。即使是一般平民,我們也可以了解到,有時候我們不知不覺的被別人輕推著,照著別人的意思行動,想要奪回自由意志,就必須先明白他的運作方式,下一章開始,我們會正式進入主題,介紹人類比較常犯的錯誤,也就是自動系統作怪的例子。
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蛛網

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  • 書
  • 怎麼第二堂課還沒上~就跳來寫輕推了呢? XD
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